醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力提升

講師簡介： 劉平 
?北京金思得管理顧問有限公司高級顧問師、培訓師。
?曾擔任西安楊森、深圳太太藥業(yè)、法國某獨資制藥公司、華北某醫(yī)藥綜合集團等知名制藥企業(yè)的培訓總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等高級職務。
?對國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀與特征有過系統(tǒng)分析與深入研究。
?在醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展培訓、市場營銷管理、銷售目標管理與績效考核等方面有著豐富的培訓管理經(jīng)歷及實戰(zhàn)經(jīng)驗。
?曾為國內(nèi)百余家制藥企業(yè)做過數(shù)百場培訓，受到廣泛的好評和普遍贊譽。

課程對象--誰需要學習本課程：
?醫(yī)藥企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
?醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、辦事處主任

課程目標--通過學習本課程，您將能夠：
1.了解掌握銷售經(jīng)理的職責
2.掌握銷售隊伍的人員管理
3.學會區(qū)域管理的相關技能
4.掌握銷售隊伍的業(yè)務管理

課程意義--為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）
隨著醫(yī)藥體制改革步伐的加快，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭日趨激烈，在此環(huán)境下，企業(yè)要想更好的生存與發(fā)展，必須不斷加強銷售團隊、市場開發(fā)與保持、區(qū)域管理等方面的建設，這就對銷售經(jīng)理的綜合素質(zhì)提出了更高的要求。
本課程針對醫(yī)藥行業(yè)的特殊競爭環(huán)境，系統(tǒng)講授了醫(yī)藥銷售經(jīng)理應該掌握的人員管理、區(qū)域管理、業(yè)務管理等方面的技能，使醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力、控制能力、領導素質(zhì)得到大幅度提升，幫助企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高效率的銷售隊伍。

第二講 銷售隊伍的設計
1. 銷售隊伍設計的考慮因素
2. 銷售隊伍的結(jié)構(gòu)設計
3. 銷售隊伍的規(guī)模
4. 銷售隊伍的薪金設計

第三講 銷售經(jīng)理之人員管理(上)
1. 引言
2. 銷售人員的招聘和辭退
3. 銷售人員的開發(fā)和訓練

第四講 銷售經(jīng)理之人員管理（中）
1. 銷售人員的輔導和協(xié)同拜訪
2. 銷售人員的激勵

第五講 銷售經(jīng)理之人員管理（下）
1. 目標管理
2. 績效考核

第六講 區(qū)域管理（上）
1. 區(qū)域市場的開發(fā)
2. 市場競爭策略制定

第七講 區(qū)域管理（中）
1. 引言
2. 銷售目標的制定和分解
3. 銷售行動計劃

第八講 區(qū)域管理（下）
1. 引言
2. 銷售跟進的過程
3. 監(jiān)控的關鍵點
4. 銷售跟進的方式

第九講 業(yè)務管理（上）
1. 引言
2. 銷售的預測
3. 銷售費用的預算和管理

第十講 業(yè)務管理（中）
1. 引言
2. 銷售渠道的設計
3. 渠道的選擇
4. 渠道管理的重點

第十一講 業(yè)務管理（下）
1. 引言
2. 客戶管理
3. 客戶關系管理

第十二講 團隊建設
1. 團隊的概念和角色定位
2. 團隊的任務
3. 如何激勵團隊的發(fā)展
4. 如何激勵行為的改變
5. 如何鼓勵團隊的分工和合作
6. 優(yōu)秀團隊的特點