大客戶策略營銷

大客戶策略營銷內容大綱：
第一部分：角色認知與挑戰
如何匹配大客戶經理的四大素質。
大客戶經理能力升級的四大臺階。
大客戶營銷生命攸關的四大原則。
大客戶營銷當今所面臨五大挑戰。
第二部分：構建自身影響力
有效構建終端影響力的三大要素。
識別并應對客戶的四大性格特點。
逆境中進行心態調節的五個步驟。
雙向互動中高效應對的六大同步。
第三部分：鎖定競爭機會
鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
評估機會的三大緯度二十二個指標。
贏得獲放棄競爭機會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態變化值。
第四部分：理清客戶決策流程
三類客戶關系 = 點、線、面延伸。
大客戶招標究竟公平還是不公平呢。
優秀的客戶經理讓黑箱子透明起來。
如何確定對決策人最有效影響渠道。
如何把握決策成員之間的微妙關系。
如何巧用決策成員與外部單位關系。
如何發揮客戶內部亞群體擴充作用。
如何借助客戶端的關鍵活動和事件。
如何探明客戶決策成員的個人動機。
如何快速找到客戶最后關鍵決策人。
如何培養自己拉拉員和內部支持者。