銷售渠道有效管理與創新方法

第三部分　渠道創新的二個方面和六個方向
第一方面　　改造傳統渠道，推進經銷商進步
1)　廠商合作由松散型變成緊密型的戰略伙伴
2)　區域行業內壟斷經銷商初步形成
3)　由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯盟組織或經銷商聯誼會
4)　由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型
5)　將原來較長、混亂的渠道網絡變成扁平、垂直的渠道網絡形態
6)　具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部
7)　較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網絡關系
8)　新型的物流配送中心具有在區域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能
第二方面　　調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道
渠道創新的五個方向：
方向之一：逆向批發商（超級終端供應商）將替代傳統批發商成為新型主流經銷商。
方向之二：通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創新的重點。
方向之三：細分通路，專業通路的開發將是通路創新的主攻方向。
方向之四：經銷商職能創新由可能替代經銷商心態創新，成為通路創新主流。
方向之五：通路將持續下沉至鄉鎮街道、社區的二批。
終端突圍的四種方法：
1）區分終端，創新渠道 
2）走出終端天更藍
3）跨越終端直做社區
4）傳統物流加上高科技手段---如虎添翼的渠道創新 

第四部分　渠道創新的六種方法
之一　拓寬通路，創新渠道
之二　逆向渠道創新----到有市場的地方建渠道
江南水鄉、綠色通路、桂林山水、玉蘭花的啟示
之三　職能分解組合創新法
把一批改造成配送商
有限職能經銷商
1.5批浮出水面
之四　產品分解組合創新法
之五　借經銷商“殼”，實行“托管”經營
之六　通過渠道變革進行產品創新