光華公開課課堂筆記|營銷鐵軍訓(xùn)練營3天1夜班（二）

上周四光華公開課《營銷鐵軍訓(xùn)練營3天1夜班》圓滿結(jié)束了，今天我們給大家分享該課程的課程筆記。

DAY2 

打造銷售團(tuán)隊狼性執(zhí)行力

放下是接納一切的前提——聚焦

三句話執(zhí)行：執(zhí)行的底層邏輯

執(zhí)行首先從自己開始：唯快不破，拿到成果

——要打造一支狼性團(tuán)隊，要先打造自己的狼性，凡事積極主動

做到才是得到

——把經(jīng)驗變成方法論、工具，提供團(tuán)隊【做到】的依據(jù)

卓越源于要求

——主動要求自己、敢于要求別人、自覺接受要求

——領(lǐng)導(dǎo)有方向、團(tuán)隊有力量、執(zhí)行有保障

領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會欣賞別人：滿眼好人，滿嘴好話，滿手好事。

有紀(jì)律、有秩序，執(zhí)行的前提叫服從。

自動自發(fā)，對成果負(fù)責(zé)。

狼性邏輯：強者生存。

狼的最大貢獻(xiàn)：淘汰弱者。

狼性團(tuán)隊的三字箴言：危機感。

1. 嗅覺明銳：快人一步的競爭精神

——聚焦銷售目標(biāo)的達(dá)成

培養(yǎng)自驅(qū)動力

把危機當(dāng)作試金石

2. 不屈不撓：奮不顧身的進(jìn)攻精神

——銷售團(tuán)隊今年追業(yè)績的措施

關(guān)注老客戶的經(jīng)營

線上拓新能力培養(yǎng)

回款與現(xiàn)金流管理

團(tuán)隊業(yè)務(wù)流程的打造及數(shù)字化管理

3. 協(xié)同作戰(zhàn)：群體戰(zhàn)斗的團(tuán)隊精神

——以客戶為中心（以利他之心，成就彼此）

狼狽團(tuán)隊文化的影響

從全員營銷到全員營銷

前后端的協(xié)作，才是真正的團(tuán)隊協(xié)作。

01

狼性執(zhí)行法則

1. 動機堅決：為什么干，怎么干

（執(zhí)行前，決心比成敗更重要）

用文化來影響，用制度來規(guī)范。

小服從靠激勵，大服從靠文化。

沒有執(zhí)行力就沒有競爭力。

文化像水，潤物細(xì)無聲；制度像剛，言出必行。

*使命-->愿景-->長期目標(biāo)-->中期目標(biāo)-->企業(yè)年度目標(biāo)-->各部門的目標(biāo)-->員工的目標(biāo)-->績效考核-->員工獲得酬勞匯報（生活觀）-->事業(yè)平臺（價值觀）

2. 抓核心和要害：為成果負(fù)責(zé)

可以用來交換有價值的東西，叫做成果。

苦勞≠功勞，任務(wù)≠成果，做了≠做到。

任務(wù)：被動-走過場-找借口-對工作程序負(fù)責(zé)

成果：主動-做成果-找方法-對工作價值負(fù)責(zé)

不折不扣，拿到成果：任何環(huán)節(jié)都必須到位

衡量成果的三把尺：有時間，可控制；有價值，可交換；有標(biāo)準(zhǔn)，可考核。

* 執(zhí)行中的三大陷阱：員工不知道干什么，員工不知道怎么干，干好干壞的獎與罰

解決辦法：--> 必須強化目標(biāo)意識 --> 必須進(jìn)行流程培訓(xùn) --> 必須建立考核機制

3. 知己知彼

尊重對手重視對手，認(rèn)識自己了解自己，確保攻擊的有效性

4.銷售人員的思路訓(xùn)練

5.銷售的目標(biāo)管理與體系

02

銷售管理體系的打造

* 銷售業(yè)績的好，背后一定是管理的好。

今年黑天鵝事件【新冠肺炎】必然帶來以下變化：

? 必將驅(qū)動中國企業(yè)數(shù)字化和智能化的進(jìn)程

? 中國銷售領(lǐng)域?qū)I(yè)化，職業(yè)化進(jìn)程的一個轉(zhuǎn)折點

? 從人治型銷售管理到科學(xué)化、體系化、規(guī)模化銷售管理的過度

銷售管理體系的打造四大核心：

目標(biāo)清楚有層次

抓流程

提士氣

運營管控高效率

用一流的流程，武裝三流的員工。

員工水平層次不齊，但是一流的流程可以快速復(fù)制人才，提高員工效率效能，提升拿成果的能力。

美國人思考方式：簡單直白，非黑即白：i love you-->me too

日本人思考方式：一根筋的思考方式：【 嗨 】-->服從與執(zhí)行

中國人思考方式：【太極式】中庸之道，你中有我、我中有你-->我考慮一下，我想下

03

工具一：銷售漏斗--銷售管理重要工具

* 漏斗五步階段：初步接洽（10%）--確定需求（30%）--方案報價（50%）--談判（70%）--簽約（100%） 【括號內(nèi)有贏率】

* 贏率：對最終成交影響的概率

【案例】：沃爾瑪【微笑服務(wù)】：3米微笑，3米目送

銷售漏斗的原則：

復(fù)雜的東西簡單化

簡單的東西量化（贏率、成交率）

量化的東西流程化

流程化的東西書面化（固化：形成方法論）

銷售漏斗回答了什么問題

【多少】銷售人員根據(jù)成交率，需要準(zhǔn)備多少的商機（拜訪）

【多快】銷售周期的長度，根據(jù)目標(biāo)時間可預(yù)計業(yè)績

【多順】銷售環(huán)節(jié)可能會遇到問題，決定贏率

銷售漏斗的作用

有助于推進(jìn)目標(biāo)和計劃的完成

銷售結(jié)果的預(yù)測

形成團(tuán)隊作戰(zhàn)語言和方法論

復(fù)制頂尖銷售

銷售人員自身能力的提升（根據(jù)漏斗找到問題點）

04

工具二：銷售流程管理工具

狼性團(tuán)隊流程四步驟

流程步驟：銷售漏斗橫置，即漏斗內(nèi)的步驟【干什么】

銷售技巧：每一個流程中的動作，需要的對應(yīng)技巧。【怎么干】

銷售工具：武裝銷售人員，在每一個動作中運用什么工具完成

* 舉例：SPIN工具：背景問題--難點問題--暗示問題--利益問題

流程交付物：每個步驟中確保行為完成的交付物，如拜訪登記表

人與流程的結(jié)合體：人做了哪些步驟，每個步驟做到什么程度，進(jìn)行表單結(jié)合

十二字方針：理念定位，行為定標(biāo)，管理定責(zé)。

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