【共軍好榜樣—陳熙】溫嶺“創二代”要把草帽做成高端產品

陳熙 1988年出生，溫嶺市箬橫鎮人，共創會會員，2010年畢業于浙江工業大學工商管理專業，是共創會的成員。他是溫嶺“創二代”，要把草帽做成高端產品。

溫嶺草帽編制歷史可以追溯至上世紀二三十年代，據不完全統計，草編編法達2000多種。如今，這個特色傳統行業也發生了多重的變革。比如，草編產品從帽類拓展到手提袋、配飾等領域。同時企業在材質上做出了突破，除傳統的草編外，還推出紙質工藝類產品，其不受季節影響，也滿足標準量化生產。

陳熙是不折不扣的“創二代”，他認為父輩的創業者，憑著專業技能和勤懇的拼搏精神，為企業打下扎實的基礎，但由于“保守”，臺州草編行業較晚踏出國門。現在溫嶺草帽企業也進入國際市場，為各大國際服裝企業提供產品“貼牌”服務。陳熙認為，做“貼牌”容易引起業內壓價惡性競爭。他舉例了市場的一個怪現象，一些產品人工成本已經占到十元，但批發價僅為七八元。他覺得：“通過設計差異性產品、建立自己的品牌文化，才能掌握市場的話語權。”

同時，作為溫嶺農村的特色產業，草編已成為當地農戶農忙之余的主要收入。據陳熙介紹，考慮人工成本問題，企業一般少有長駐的編制技工，一般是根據掌握草編技能農戶分布區域，收購商設定駐點，企業提供產品原材料，再定期收購產品。他表示，兼職技工收入較低也是導致傳統草編技藝流失的一大原因，希望日后企業有能力聘請專業編制技工，并給予額外的獎勵。

客戶群和創業者都在更新

對于臺州的出口而言，溫嶺的草編出口是一匹“黑馬”，根據臺州出入境檢驗檢疫局提供的1到2月的數據，溫嶺草帽出口大幅增長，共計出口了113批，貨值91.14萬美元，同比分別增長232.35%和97.83%。

陳熙告訴記者，溫嶺草編行業進入外貿市場起步較晚。上世紀80年代，陳熙的父母在溫嶺箬橫鎮創辦了自己的編織廠，主要負責草編原材料加工，以及供應國內服裝企業半成品帽坯等業務。“那時，草帽出口企業多分布于寧波、廣州等港口城市，溫嶺草編企業當時還沒有自營出口權，而且包括當地第一代創業者，文化水平偏低，創業理念也偏保守，很少有嘗試海外市場的意識。”陳熙說道。

在正式進軍海外市場前，陳熙首先淘汰了沿用了10多年的產品宣傳冊。老版的產品手冊只有陳列產品圖片和序號。“現在，我們的客戶群體也發生了改變，過去的客戶相當于草帽領域的行家，所以不需要太多的產品信息介紹。”新版的產品手冊加入更多的產品信息，包括產品序號、原材料、整體尺寸，甚至包含了固定帽子形狀的模具編號以及出口包裝方式，并搭配一些模特展示圖，提高可讀性。“現在我們市場范圍擴大，客戶群體也多元化，為了盡快幫助新客戶了解我們產品，我會針對性增加產品信息。”陳熙說。

出了國門，草帽身價大漲，市場價達100美元

記者了解到，當地的草編產品，人工成本在5-20元的，遠渡重洋再貼上國外品牌的標簽后，其身價劇增，有些甚至可以賣到100多美元。

據介紹，關于傳統的草帽外貿流程可以用“簡單粗暴”概括，一般是國外客戶訂制產品設計款式，國內生產方根據其要求和標準，提供貼牌服務。“這類國外品牌商比較注重價格，通過多家比價再選擇國內供應商，就很容易導致行業內壓價的現象。這樣我們不光很容易流失客源，而且產品基本不存在利潤空間。”陳熙告訴記者，過去企業僅為國內外貿企業提供毛坯生產或代生產服務，甚至都不確定國外最終客戶群。陳熙并不希望自己的品牌一直處于被動的狀況，因此下決心從ODM（定牌生產合作，俗稱貼牌）向OEM（原始設計制造商）轉型發展。“還有像沃爾瑪等品牌商，經常會變更供應商，所以我們無法與其達成長期穩定的合作關系。因此必須要掌握產品的話語權。”陳熙說道。

為撇掉“貼牌商”，經歷困難期

為了撇掉“貼牌商”的標簽，2010年，本科畢業后的陳熙注冊了自己的品牌。據他介紹，公司專門與一些設計師合作，根據市場定位和要求，不斷推送新款，并經常通過參加國內外各大展會，以此為平臺，向國內外客戶推廣自己企業的設計產品。“草帽是時尚快消品，我們需要不斷推出新款來吸引客源，每周就要出幾十款新樣。有了差異化的產品，就等同于留住了客源，加深了后續的合作。”陳熙告訴記者，2013年，原來供應帽坯的外貿客戶得知陳熙他們將要開拓海外市場，其身份從合作伙伴成為了競爭對手，因此逐漸斷了雙方十多年的合作關系。因企業客戶群開始“換血”，陳熙他們經歷了一段困難期，當時年營業額不到2000萬元。

由于國外海島、旅游城市對草帽需求非常大，包括日韓、歐美洲等國家都是陳熙企業主要市場。他表示，新的客戶群體相對而言，比較注重產品設計、品質與工藝。

由于編制產品多為手工制作，因此行業標準缺少規范化，存在被國外客戶退貨的風險。

“像日本客戶非常嚴謹，不夸張地講，每一頂產品都會檢查過去。比如一頂草帽的裝飾出現移位，客戶就會追問許多問題。”陳熙承認前期在開拓日本市場時自己非常累，“為了規避產品差異導致被退貨的風險，我們就不斷加強企業生產管理，最后反而對提升自身產品品質有了很大進步，也為我們爭取了更多客源。”陳熙目前已經與30多家服裝企業達成長期的合作關系。

蓄力準備進入電商市場

對于自己的品牌夢，陳熙做了一系列的布局。他的新廠區定址臺州灣循環經濟產業集聚區，并準備在今年正式開工，建筑生產面積較老廠區擴大一倍，預計投資3000多萬元。

而對于“軟件”的提升，他認為除了研發新品，拓寬渠道也是建立自身品牌的一大途徑。陳熙表示將著手準備進入國內、跨境電商市場。不過十個電商九個虧，“電商平臺只是起到商品的交易目的。”而他認為，流量問題是避開不了的現實問題，對于電子商務而言，有流量就意味著一切：交易額、現金流、利潤和擴散空間。他告訴記者前期不斷推出差異性的產品以及加大品牌的推廣，是為了后續電商平臺的順利搭建與運營。

最近，陳熙在他個人微信上發布最新一款產品，即手繪草帽。他合作的設計師團隊還在嘗試設計多種手繪圖稿，且單頂草帽手繪制作需要1個小時，因此打算走零售市場，價格的利潤空間也會加大。

除了推出差異性的產品外，目前他還簽約了20多位網紅模特，定期進行新品推出時的拍攝。此外，他認為，網絡紅人積累較大的粉絲群體，通過他們的社交平臺，發布穿搭企業新品照片，無形幫助提升品牌的知名度。

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