課程收益
1．掌握本企業優秀銷售人員的甄選鑒別方法
2．了解銷售目標預測與合理分配的流程
3．明確銷售經理贏得銷售團隊認同的有效方法
4．學會使用正面激勵和負面控制來管理團隊
5．使用四個重點原則將銷售管理效果最大化
課程特色
1．檢核銷售經理管理潛能的“20個思維判定”
2．合理可行的銷售目標分配方法“同比市場比較法則”
3．銷售管理中最有效的“7步銷售臺階”監控法
4．銷售人員個人績效評估的“個人目標關聯原則”
課程內容
課程的序言：銷售業績產生的6大循環
銷售經理的20個思維定勢
銷售經理的歸因和影響效應
第一項修煉：銷售人才的招聘和甄選
分清4個級別的銷售人員
選聘過程中的5個典型陷阱
銷售人才招聘的4個大定律
選對銷售人才的4個關鍵步驟
第二項修煉：銷售人員的訓練技能
培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
培訓的“現場效應”-使用最佳技巧
培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
設計培訓流程和實施-實際案例演練
第三項修煉： 銷售目標的預測和分配
信念第一，指標第二
合理銷售目標的界定標準
關注目標的相關性和區域性
目標執行的工具包設計
第二次授課 一天的課程內容
第四項修煉： 銷售人員的管理
細節第一，總結第二
卡曼尼效應的應用
銷售明星管理
銷售問題管理
銷售進程管理
第五項修煉： 銷售團隊的有效激勵
激勵的“頭狼法則”
激勵的“白金法則”
激勵的“時效原則”
激勵的“多元化法則”
銷售人員內在激勵的菜譜
第六項修煉：銷售人員的績效評估與管理
4-7考核內容的有效數量
KPI 銷售考核指標的設定
1-7 銷售人員績效面談方法
1-1 銷售人員個人目標的關聯
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