店面銷(xiāo)售技巧

課程收益

學(xué)習(xí)店面銷(xiāo)售觀念，塑造職業(yè)形象；
掌握客戶(hù)銷(xiāo)售全流程及相關(guān)技巧；
學(xué)會(huì)精心客戶(hù)服務(wù)，變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)；
為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的精英團(tuán)隊(duì)。

課程特色

你想成為店面銷(xiāo)售高手嗎?
但是顧客來(lái)去匆匆，坐銷(xiāo)何以門(mén)庭若市？
接待前我們應(yīng)該做些什么？
產(chǎn)品如何陳列才能引發(fā)興趣？
如何在沒(méi)有需求時(shí)創(chuàng)造需求？
展示時(shí)有沒(méi)有激發(fā)欲望的妙招？
如何處理客戶(hù)的抗拒最終成交？

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

店面銷(xiāo)售技巧課程大綱：

第一章：銷(xiāo)售心智訓(xùn)練
職業(yè)觀念：零售人員十大心態(tài)
正直、積極、空杯、雙贏、包容
自信、行動(dòng)、堅(jiān)持、給予、老板
職業(yè)形象：零售人員外在形象
應(yīng)該職業(yè)化還是個(gè)性化？
穿職業(yè)裝與否是無(wú)所謂的嗎？
為什么我們需要職業(yè)化
營(yíng)銷(xiāo)觀念：客戶(hù)至上真正內(nèi)涵
我們只是滿(mǎn)足客戶(hù)的需要就夠了嗎？
角色觀念：解說(shuō)員還是銷(xiāo)售員？

第二章：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
 討論：零售工作要做哪些準(zhǔn)備
長(zhǎng)期準(zhǔn)備：
銷(xiāo)售知識(shí)準(zhǔn)備：產(chǎn)品、客戶(hù)、對(duì)手……
銷(xiāo)售技巧準(zhǔn)備：自我管理、客戶(hù)管理、溝通、談判……
顧客心理研究：注意、興趣、需求……
顧客類(lèi)型分析：個(gè)體類(lèi)型、群體類(lèi)型
短期準(zhǔn)備：
銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料、確認(rèn)清單……
產(chǎn)品陳設(shè)技巧：同類(lèi)產(chǎn)品、同種產(chǎn)品
個(gè)人臨崗準(zhǔn)備：形象整理、精神準(zhǔn)備
討論：陳列與品味，口味與品質(zhì)

第三章：客戶(hù)接近技巧
分組演練：如何接待客戶(hù)
演練目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)禮儀、活躍氣氛
招攬客戶(hù)的方法
問(wèn)題—門(mén)外熙熙攘攘，為何唯獨(dú)不進(jìn)我們家？
接近顧客的時(shí)機(jī)
問(wèn)題—什么時(shí)候我們才可以迎上前去？
接近的首要任務(wù)
問(wèn)題—首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任？
禮儀與開(kāi)場(chǎng)白
規(guī)范銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
溝通風(fēng)格與交流技巧
——如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)型的人
——如何面對(duì)分析型的人
——如何面對(duì)表現(xiàn)型的人
——如何面對(duì)平易型的人

第四章：探測(cè)客戶(hù)需求
分組演練：客戶(hù)無(wú)需求，如何創(chuàng)造？
演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求
創(chuàng)造需求：SPIN（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）
Situation   -隨風(fēng)潛入夜（背景問(wèn)題）
Problem     -問(wèn)題似大堆（難點(diǎn)問(wèn)題）
Implication -暗示得與失（隱含問(wèn)題）
Need        -潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲（示益問(wèn)題）
窮盡需求：5W2H
客戶(hù)鑒別：性格因素與購(gòu)買(mǎi)類(lèi)別

第五章：展示介紹產(chǎn)品
分組演練：如何展示自己的產(chǎn)品
演練目標(biāo)：綜合手段、引發(fā)聯(lián)想
展示產(chǎn)品的方式
口頭方式：詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)
手頭方式：姿勢(shì)與禮儀
案頭方式
介紹的方法：FABE技法
F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么
A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么
B-帶來(lái)利益是什么
E-有什么證據(jù)呢
不同顧客類(lèi)型的介紹方法
不同顧客心態(tài)的介紹方法
最終的目標(biāo)：客戶(hù)幻想

第六章：處理顧客抗拒
分組演練：如何做到“見(jiàn)招拆招”
演練目標(biāo)：做好界面、化解對(duì)立
正確對(duì)待客戶(hù)抗拒
客戶(hù)有抗拒正常嗎？
處理客戶(hù)抗拒原則
把模糊的問(wèn)題清晰化
先處理心情再處理事情
實(shí)在處理不了就轉(zhuǎn)移視線
客戶(hù)抗拒處理流程
認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)
幾類(lèi)經(jīng)典顧客抗拒（分類(lèi)演練）
考慮考慮、再看看
商量一下、沒(méi)帶錢(qián)……

第七章：銷(xiāo)售最終促成
分組演練：如何“踢好臨門(mén)一腳”
演練目標(biāo)：把握時(shí)機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷
成交策略：主動(dòng)成交
成交信號(hào)：防備消失
催化成交：銷(xiāo)售道具……
成交技巧：十大技巧
二難選擇法、斷貨成交法、綜述利益法
寵物成交法、Ｔ型成交法……

第八章：客戶(hù)關(guān)系管理
分組討論：如何做好客戶(hù)管理實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售
建立更新名錄
客戶(hù)維系好處
封嘴；及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題；推薦新產(chǎn)品
轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)；日處生情
定期客戶(hù)維系
大客戶(hù)、中客戶(hù)、小客戶(hù)的維系手段
實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售
新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)
尾  聲：?jiǎn)?amp;答

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